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做连锁加盟常掉的坑,你中枪了吗?
2018-05-09 08:23:26 查看:
近几年的新零售风一下子让连锁企业成为关注的焦点,而加盟模式因为轻资产、低成本、便利创业和共享资源模式又成为连锁企业的亮点,可中国偌大疆土和人口,连锁业态20年的发展历史,连锁体系有N个,真正达到千店以上规模的屈指可数,万店更是凤毛麟角,到底原因在哪里?

20年来,对于连锁企业,我从一个旁观者,做到法律服务;从法律服务做到咨询服务和投资;也做过N多年评委和参与过立法,直到和运营管理的专业人士合作,我一直致力于找到阻碍突破千店万店的原因。

我想最核心的原因就是没有找到做连锁加盟的规律,重要规律有三条:
一是身份问题,要明白加盟商是你的客户而不是你的员工;
二是态度问题,要提供主动式服务,要把自己的盈利模式分解后教会加盟商,而不是等加盟商来问你这个那个应该怎么做;
三是方法问题,要有节点式管理。服务业是一个十二万分复杂的事 ,所以必须把每一项工作都分解成节点,当所有节点被一一控制的时候,结果就自然呈现了。

多年以来,看到大量的连锁企业前赴后继地在同样的坑里掉下去,我的伙伴们希望提供一组“坑”给大家看到,让更多连锁企业绕过去,直奔目标。

“我们做连锁加盟的,都是边掉坑边填坑一路过来的……”大约在半年前,某个周四的深夜,一位连锁加盟界大咖静静地抿了一口茶说道。
打那以后的近半年来,连锁无界就有写一个关于连锁加盟N大“坑”系列的想法…… 然后,终于在今天开始动笔了。
接下来,请大家带着不那么紧张的心情,开启熟悉又陌生的连锁加盟N大“坑”之旅吧!

第一站  好生意?

明明能简单、直接地告诉加盟商“这是一个好生意”,但却没做到。

此刻,不妨打开你手头最近的一本加盟招商手册,或者随机在网上找一个加盟品牌点看其中的加盟政策,换位自己是加盟商,有没有从中获得“这是一个好生意”的信息?如果是你,看了以后会不会愿意马上交出钱、交出时间、交出资源来投入这个生意?

那么,哪些点能打动人,让人觉得眼下看到的这个加盟项目是一个好生意呢?连锁无界总结了以下三点:

第一、直营模式能盈利
加盟商在选项目的时候,最关心的除了加盟费用外,一定是直营店是不是能赚钱。这也是为什么在商业特许经营信息披露文件中必须有直营店经营数据;在招商手册中有好看的直营店数据,更容易吸引加盟商的原因。
所以,如果品牌总部能够用最真实、简单、直接的方式,告诉加盟商“我的直营店能盈利”,绝对比任何其他宣传内容更有力。

第二、加盟项目有前景
有远见的加盟商在评估一个加盟项目的时候,除了关心该项目当下能否赚钱外,还会看这个项目是否能够持续盈利,长远发展态势是怎样的。
鉴于此,用什么方式来呈现加盟项目的前景,突出其长远价值,也是品牌总部需要思考的问题。比如,一些做的比较好的连锁品牌在加盟招商手册上会有专门板块来显示加盟项目所处的行业分析、不同周期的发展预期、与该项目关联的衍生盈利机会等,让看过的人对其项目充满信心和期待。

第三、加盟体系很靠谱
对于加盟商而言,是否只要满足“项目有前景”以及“直营店能盈利”两个标准,就能放心的去加盟了呢?
经连锁无界的调研,近三年来,在各大连锁加盟展上,越来越多的潜在加盟商在选择项目的时候,会主动询问“总部有哪些培训?能给哪些支持?系统维护谁负责”之类的问题。可见,靠谱的加盟体系,不仅是品牌总部的指挥棒,也是加盟商的安心丸。
至于加盟体系具体包括哪些内容,将会在以后几站做详细展开。

第二站  对的人?

这里所说的“对的人”是指“与品牌总部相匹配的加盟商”。对于品牌总部而言,掉过这个“坑”的一定是绝大多数。

“本来是想招加盟商快速发展,结果因为看错人,最后要么赔了钱要么赔了品牌”。这是一个最典型的品牌总部在发展过程中遇到的共性问题。
那么,品牌总部要怎么做才能找到“对的人”呢?或许,以下两点可供参考:

第一、对于加盟商本身,一定要经过严格的甄选。甄选加盟商的价值在于:“判断该候选人是否适合做加盟商”,以及“如果适合做加盟商,那么适合做哪个业态或品牌的加盟商”。举例而言,有的人不适合做加盟商,更适合自主创业,对于此类候选人,不论其自称多喜欢或适合做加盟,最终也是不能够匹配的;有的人可能适合做福奈特的加盟商,但不适合做全家便利的加盟商,因为每个人的“基因”不同。

第二、对加盟条件,一定要经过全面的评估。具体包括:总部需要对加盟商所选择的商圈、选址、物业、租赁情况、主体资质、资金等要素有标准化的评估。否则,未来总部极可能面临虽然与加盟商早早签了合同,但加盟商却迟迟开不了业的问题。
同时,还值得一提的是:从长远发展考虑,加盟商对总部内在文化的认同也是非常重要的,比如总部的理念、价值观等。

第三站 有就开?

曾经有这样一个真实的案例,一个原计划定位在江浙地区开放加盟的某餐饮品牌,因新来的加盟总监手头上有不少北方的加盟商资源,便向老板提出马上开放北方加盟端口的建议,老板听完的第一反映是“如果人好且资金够,就可以考虑”。不料,在北方市场开放加盟后,因产品不对当地人的口味,且供应链管理也不够成熟,北方整个加盟市场以失败告终。

通过这个案例我们能看到什么?“哪里有加盟商就在哪里开”的现象在连锁加盟领域并不少见,尤其是对一个新的加盟品牌而言,往往觉得每一个加盟商资源都是非常宝贵的。

与此同时,大家是否想过“品牌的战略定位究竟是什么”?“每个不同区域的消费习惯是怎样”?“我们当下的产品/服务更适合哪些区域”?“谁会为我们现在的产品/服务买单”?“如果要跨区域布局,需要做哪些改变或优化”?

如果案例里的那位老板先想一想这些问题,可能就会有完全不一样的结果。
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